中小客户面临哪些供应链难题？

在元器件采购行为中，上游半导体原厂一般主要服务于大客户，中小客户只能通过代理商或者现货商来进行采购。

海量的现货贸易商一般可以满足中小客户对于价格的需求，但是无论是品质、交期还是技术支持都无法保证；而且一旦出现上游原厂进行渠道管控，很难保障供货的持续性；

授权代理商可以提供正品的保障，但是在价格上没有优势，只能提供大客户的价格，同时有限的FAE资源也无法提供有力的技术支持；

元器件电商平台可以满足中小客户小批量的需求，但无法满足批量采购的需求。

那么，如何满足中小客户在批量采购的过程中，出现的“采购单价高”、“订单交付差”、“技术服务难”等难题？

51BOM平台五大功能

2019年12月16日，深圳市创易栈科技有限公司在深圳讯美科技广场举行媒体沟通会，正式发布面向中小客户的批量集采平台51 BOM（电子元器件直卖网）。对接原厂、代理商入驻进行直供，保障原装正品的同时，提供云FAE的技术支持。包括多家电子、半导体行业的专业媒体，招银国际资本、深圳极点股权投资等投资机构参与了本次活动。

简单来说，51 BOM类似于元器件批量采购的“拼多多”，通过聚合中小批量需求，集中采购，告别阶梯价套路。帮助中小客户秒变大客户，共享大客户的低价。

51BOM 创始人程东海

51BOM创始人程东海表示：“51BOM平台的推出，为中小客户带来了快捷的技术服务通道以及批量集采通道，做到设计降本和采购降本。同时，51BOM也帮助原厂和代理商更好的精准获客，快速达成交易，为他们留住具有潜力的中小客户。”

作为专注中小客户批量集采的交易平台，51 BOM 具有五大功能：

1.批量集采。

聚合中小客户的需求进行集中采购，一口价采购，告别阶梯价格；

2.原厂直供。

原厂代理商入驻，保证100%原装正品；

3.期货排单。

因为51BOM针对的是长期大批量的配单需求，而不是市场上的自营库存、小批量需求。因此客户只要提出采购计划和订单，平台会提供一对一全程跟踪滚动备货，最终达成交付。

4.智能BOM。

用户只需要上传excel的BOM表，平台可以直接一键秒配大客户价格。不同于其他小批量电商平台追求大而全的型号匹配，51BOM希望能够分析出平台最具有优势的型号进行匹配，为客户提供最好的价格。

5.云FAE在线。

涉及大批量交易必须提供FAE技术支持，这是中小客户很难得到的服务。51BOM精准匹配专业的云FAE，一对一在线设计选型技术服务。通过云FAE生态积累的庞大工程师资源，为中小客户提供专业的技术支持。

如何打造业内最大的云FAE生态？

云FAE技术服务是51BOM的核心功能，主要得益于多年积累的FAE生态。51BOM平台有着从业15年以上的FAE管理团队，积累了一套FAE技术支持体系，通过一套严谨的FAE认证体系来筛选工程师。在确保通过筛选的云FAE技术过硬的同时，还需要具备一定的沟通能力和市场意识。

当中小客户来到线上提问，平台会根据问题的关键字去匹配最佳的FAE。例如，提问ST MCU的问题，平台会自动匹配出有同样标签的云FAE，同时筛选出在线的FAE进行对接。云FAE的目的是让这些工程师的价值最大化，让他们做自己擅长的事情。不会让懂ST MCU的工程师去回答TI DSP的问题。

据介绍，目前云FAE在线汇聚了48000多名工程师用户，其中有意向加入云FAE平台的工程师有3000多人,经过认证的云FAE工程师300多人。程东海表示，目前国内年销售规模在10亿左右的代理商， FAE团队基本在100人以内。即使是大联大这种TOP级代理商，FAE团队不足1000人。可以说云FAE平台汇聚了目前国内最大规模的FAE团队。

正是有了云FAE生态的有力支持，51BOM才有机会获得原厂授权，才有可能切入批量采购的交易。

原厂调整渠道策略，对半导体分销带来哪些挑战和机遇？

2017年，还在代理商任职的程东海敏锐的观察到半导体分销面临的痛点：随着上游原厂并购整合加剧，原厂对于大客户的掌控力度越来越强，但中小客户能获取的服务相反会变得越来越少。

一方面上游原厂希望能继续留住中小客户，避免被竞争对手抢走未来的大客户；另一方面原厂收缩代理商，无形中又在中小客户市场会制造出更多的竞争对手。

终端产品的成本控制20%取决于采购议价降本，80%取决于早期方案设计。所以51BOM不仅要通过批量集采帮助中小客户实现采购降本，还要利用云FAE实现设计降本。

51BOM市场总监鲍震

51 BOM市场总监鲍震表示，“上游原厂去中间化，大客户直供将成为必然趋势，未来中小客户很难获得技术支持，51BOM将努力打造云FAE生态，协助原厂为中小客户提供技术服务。”

51BOM平台的推出正是为了解决上游原厂、代理商和中小客户共同面临的冲突和矛盾。程东海表示，51BOM的成立初衷是从技术服务入手，为原厂和中小客户提供价值。他认为，纯贸易性质的渠道商未来会被逐渐淘汰，即使不被淘汰，也会沦为物流和资金平台。

据介绍，2019年51BOM平台试运行期间交易额已经超过4000万，云FAE在线也正在跟各大半导体原厂洽谈沟通，预计到2020年将会有多家原厂代理商入驻平台。

“我们预测，2020年51BOM平台交易额将突破1亿，云FAE将在中小客户和原厂代理商之间发挥重要价值。”程东海表示。

据了解，51BOM将于2019年12月19日在深圳国际电子展正式上线。上图为展台效果图

关于51BOM

2017年，前利尔达科技集团副总裁、华南区总经理程东海创立了创易栈并担任CEO。创始团队中，来自前利尔达科技集团华南FAE总监卢岳雄担任技术总监，前德州仪器高级业务拓展经理鲍震担任市场总监。整个团队的构成主要是FAE、市场为主。